説得の心理技術
著作・販売ダイレクト出版株式会社
本書は「洗脳」や「操作」の書ではない。
良き動機と正しい手法で 人を「説得」し、動かすための書である。
― デイブ・ラクハニ
「あなたは不思議に思ったことがありませんか？
・ なぜ、聡明かつ知的である人がカルト教団に簡単に操作されてしまうのか？
・ なぜ、彼らは洗脳されていることにいつまでも気付かないのか？
・ そして…なぜ、彼らは「自らすすんでその道を選んだのだ」と思い込んでいるのか？
実はカルト教団の操作や洗脳のプロセスには、危険でありながらもシンプルで絶大な効果を生む**「説得の方程式」**が隠されています。もしあなたが、その方程式をあなたの良心に基づいて使うと約束してくれるのであれば、このままこのページを読み進めてください…
もっと新規客を獲得して売上を伸ばしたい。できるだけ有利な条件で取引をしたい。部下や社員にもっと積極的に仕事に取り組んでほしい・・・きっとあなたも私と同じで、仕事だけでなく人生全般においても、いろいろな人たちを説得しなければならない場面が多いのではないでしょうか？しかし、なかなか思うようにいかないのが現実です。
なぜ「人を説得する」ことに多くの人が苦労してしまうのでしょうか？
その原因のほとんどは、私たちの多くがある決定的な間違いをしていることにあります。その間違いとは、人を説得するときに欠かしてはならない「説得の本質」を理解することなく、ハウツー本に書いてあるようなテクニックを使って相手を説得しようとすることです。
例えば、相手に反論するときは「そうですね、しかし、、、」という言い方をしたり、相手がYesと言わざるを得ないようなロジックを組み立てたり、時には相手にプレッシャーをかけてゆさぶってみたり、、、しかし、残念なことに、こういったことをしてみても本当に相手を説得することはできません。それどころか、逆に反感を買うことすらあります。
説得で大事なのはそういった上辺の部分ではありません。どんなに巧妙な心理テクニックを使っても、どんなに反論の余地のないロジックを組み立てても、どんなに相手にプレッシャーをかけても、説得の本質を欠かしてしまっては相手を動かすのは難しいのです。もちろん、そういったテクニックがムダということではありません。ある程度の効果はあるでしょう。しかし、説得の本質を理解することなくそんなテクニックを使っても、一時的
にはうまくいっても、相手が心から納得するような本当の説得はできないのが現実です。では、、、
実は、営業販売、コピーライティング、交渉、宣伝広告、接客、社内コミュニケーション、面接などにしても、相手を説得するときに大事なことは、相手が**「自分で自分を納得させる」**方向に導くことにあります。それをせずに説得術の小手先のテクニックだけをマネしても、相手を本当の意味で説得できるわけがないのです。
それがどういう手段であれ「納得させられた」という気持ちが相手に少しでも残れば、相手は心の底から納得して動くことはありません。一時的に動いてくれはするかもしれませんが、二度とあなたの言うことは聞いてはくれないか、本当に信頼し合える人間関係を築くことはできないでしょう。
誰だって「うまく言いくるめられて買わされた」と思った人から、もう一度買おうとは思わないですよね？でも、もし「自分にとっていい買い物だった」、「納得の行く買い物ができた」と思えたら、、、あなたはもう一度同じ人から買うのではないでしょうか？
もしあなたが、「一度買ってくれたらそれでいい」、「一度きりの関係で構わない」と思うのであれば、それはそれでかまいません。でも、おそらくあなたはそんなことは思っていないはずです。長く続く関係を望んでいるはずです。であれば、説得で大事になるのは、相手が「無理やり納得させられた」と思うのではなく「自分で納得した」、「正しい決断をした」と思ってもらうことなのです。
とは言え、それが難しいですよね？相手の主張をすべて受け入れてしまえば簡単ですが、それではあなたの思うように相手に動いてもらうことはできません。本末転倒です。では、いったいどうすれば、相手に「自分で納得した」と思ってもらいながらも、相手をあなたの思う方向に導くことができるのでしょうか？
善悪はさておき、そのための大きなヒントとなるのがカルト教団の操作や洗脳のプロセスです。
カルト教団の信者の人たちは、私たちから見ると、「なぜこんなありえないことを信じこまされているんだろう？」、「なぜ騙されていると気が付かないんだろう？」と不思議に思ってしまいますが、彼らは決して操作されているとか洗脳されているとは思っていないのです。それどころか「誰に強制されることなく、自分で納得して決断した」と思い込んでいるのです。なぜか？
カルト教団がその独特の説得プロセスを使って、「自分で自分を納得させる」ようにしながら、彼らを教団の思う方向に導いたからです。暴力や脅しで無理やり入信させたわけではありません。いったい、カルト教団はどうやって彼らをそのように導くことができたのでしょうか？どんなプロセスを使っているのでしょうか？
ここに、カルト教団の洗脳や操作のプロセスを徹底的に分析し、それをビジネスや生活の場での説得に応用する方法を長年研究し続けた男がいます。それがデイブ・ラクハニです。実は、彼以上にこの研究に最適な人物はいません。なぜなら、、、彼は実際にカルト教団で過ごした経験の持ち主だからです…
ラクハニは彼の母親の教育方針のもと、７歳の時から、とあるカルト教団で過ごすことになります。やがて彼はカルト教団の教えに疑問を感じ、16歳の時には母親や兄弟を置いて一人で脱退することになるのですが、その後も彼には疑問がつきまといました。
カルト教団では、人の心を巧みに操り、操作、洗脳していきます。そこでは、問題のない家庭に育ち、十分な教育を受けた聡明な人たちが簡単に操作、洗脳され、熱狂的とも言える信者になっていきます。彼らは教祖や教会をサポートするため所有財産を喜んで差し出し、組織的な布教活動に励みます。彼の母親もそうでした。
ラクハニが知りたかったのは、なぜ聡明で社会的な常識も持ち合わせているはずの大人が「自分の持っている知識や常識は誤りだ」と簡単に信じ込まされるのか？なぜ出会ったばかりの人々の言うことをすぐに正しいと思ってしまうのか？どうして、家族で生きていく環境として、もっと健全で素晴らしい場所があると母親は分からないのか？ということでした。実際、その洗脳の威力は驚くほど強力で、彼の母親も後に教団を脱退はしましたが、死ぬまでそれが正しい選択だったのか悩んだといいます。
その疑問を解き明かすため、彼は、学業のかたわらで洗脳や心理学、カルト集団の心理操作などについて独学で研究を始めます。さらにNLPの創始者リチャード・ハンドラーに師事し、以来20年以上に渡って「影響力」について研究。その結果、独自の「**説得の方式」**を開発し、今では全米屈指の説得術のエキスパートとして活躍しています。
そのデイブ・ラクハ二が、彼の24年間にわたる研究の成果を一冊にまとめたのが、この本**『説得の心理技術』**なのです。本書では、人に対する説得、メディアや宣伝広告を通した説得、営業販売における説得がそれぞれ作用するプロセス、そして、自分の望みどおりの結果を得るために説得力やカリスマ性、他者に影響力を及ぼす能力を磨く具体的な方法を公開しています。
さらに、説得プロセスを日常生活に取り入れ、効果的かつ無意識のうちに他者に影響力を及ぼす方法も紹介。あなたは、話す、歩くといった日常的な動作と同じくらい自然に、説得術を駆使できるようになるはずです。
本書はあなたがこれまでに読んできた説得術、営業販売術、交渉術に関する本とは別物で、あらゆる点が大きく異なっています。本書の狙いは、人が決断を下す理由を科学的に分析することではないし、人を変えるための方法論を紹介することでもありません。本書の狙いは唯一**「時間をかけずにどうやって説得するか」**という一点に絞ってその方法を具体的に解説しています。
ただし、気をつけてください…
この説得の方程式は彼のセミナーの参加者からは「危険かつ素晴らしい」という評価をされています。説得の方程式は極めてシンプルかつ絶大な効果があり、あなたの日常生活やビジネスの現場ですぐに使うことができます。この点が「素晴らしい」と評価される理由です。
しかし、すでにお伝えしたように、この説得の方程式はカルト教団の操作や洗脳のプロセスを応用しています。この点が「危険」と評される所以です。なので、それが「説得」となるか「操作」となるか、、、最終的に決定するのはあなたの意思です。