定期収入が欲しい事業家のためのサブスクモデルの作り方
著作・販売ダイレクト出版株式会社
売上には2種類あります。
1つは、販売する度に手に入る「都度型売上」。もう1つは、毎月安定して入る「定期型売上」です。
毎月、売上を0から積み上げていく。毎月の売上をあげるために、必死になって新規客を集める。新規客が来たら、次の商品を買ってもらうために、回数券や追加サービスを提案する。お客さんに次回購入してもらうために、こちらから積極的に提案し、売上をあげる、「都度型売上」ビジネスです。
このビジネスの経営者、事業主は、朝起きて「今日はどれだけお客さんが来てくれるだろうか…」「何人が商品を買ってくれるだろうか…」「競合にお客さんを取られたらどうしよう…」と、不安な気持ちでベットから出るのです。
このタイプのビジネスは、毎日、売上がなくなる恐怖。毎月の固定費の心配、そして、自分自身のモチベーションと戦っています。
こっちのタイプのビジネスは、新規を集めるのに必死になったり、集まったお客さんに対して、無理にセールスして商品を買ってもらう必要はありません。なぜなら、新規客に対して無理に販売しなくても、既存のお客さんから安定して売上があがっているからです。
あなたの商品・サービスを定期で購入するお客さんを作っているので、毎月、決まったタイミングであなたの銀行口座に自動でお金が振り込まれます。あなたは定期的に入る予約や注文に対応するだけ。お客さんもあなたのサービスを喜んで継続して使ってくれています。
このビジネスをしている人は、集客を考える時間よりも、いかに「良い商品・サービスを提供するか？」に集中できます。なぜなら、良い商品・サービスを提供し続けることが、お客さんが継続して購入してくれることに繋がり、売上の安定につながるからです。
それに、良い商品・サービスを提供していると、友人や周りに紹介してくれるので、そこから新規客を集めることもできています。
それは、ビジネスモデルにあります。
一方は、売り切り型でビジネスを行なっていて、もう一方は継続収入型でビジネスを行なっています。
継続収入型のビジネスとは、サブスクリプションという毎月定期で売上があがる仕組みのこと。売上が安定することから、音楽や動画配信サービスをはじめ、飲食店や化粧品、ホテルや自動車でも取り入れられています。
どの企業も、最初からサブスクリプションを取り入れていたわけではなく、ビジネスの途中から取り入れることによって、売上を安定させることに成功しています。
ある一例を紹介すると、、、
あるソフトウェア企業は、今まで売り切りモデルで売上をあげてきました。
新商品を作って、販売し、ドカンと売上をあげる。売上を作るために、新しいサービスを作って、販売し、確保する。このビジネスモデルで創業して10年は良かったのですが、リーマンショックを境に、売上が25%下がってしまったんです。
景気は悪くても、売上をあげるためには、新商品を作って販売しないといけない。。。これだといつまで経っても、売上が安定しない。
この状態から抜け出すために、そのソフトウェア企業は、サブスクリプションを取り入れました。
行ったことは、これまで売り切りで売っていた商品を、全て一律の価格で使用できるようにしたんです。
例えば、元々数万円で売っていたアプリは現在、月2,728円で利用できますし、複数アプリが利用できるパッケージ商品は、当時25万円で売っていたものを、月額6,480円で利用できるようにしました。
これまでは売り切りで販売していたものを全て一律で使用できることから、多くの人が、サブスクリプションに申込みました。
蓋を開けてみると、翌年こそ売上を落としましたが、それ以降の売上は、毎年10%ほど安定成長しています。そして、売上の比率を見てみると、売上の90%が継続収入。つまり、売上の9割が、月初時点で確定してる状態から、ビジネスを始めることができてるんです。
今の売上の9割が、月初めに確定してるとしたら、どれだけ安心してビジネスをすることができるでしょうか？
無理にセールスする必要も、今月の売上がヤバいと心配することが大きく減ると思いませんか？
そうなると、今まで集客について考えていた時間を、お客さんに喜んでもらう商品やサービス開発に使えたりしますよね。
売上が安定する
サブスクは一度入会したら、お客さんから解約がない限り支払いが続く仕組みです。毎月固定の売上ができるので、あなたは売上の予測を立てることができます。
購入回数up・単価up
お客さんが解約しなければ、利用回数が増えるので、自然とあなたとの関係性が深まります。すると、客単価が上がるので、ビジネスがさらに安定します。
事実、Amazonのプライム会員は通常会員に比べて、購入回数が2倍多く、支払額は1.8倍多くなっています。
サービスの提供に集中できる
売上が安定すれば、集客やセールスに割く時間を減らすことができるので、あなたはサービスの提供に集中できます。
また、サービスの提供に集中することで質が上がれば、サブスクの継続率も上がり、さらに安定するようになります。
本書『サブスクモデルの作り方』では、サブスクモデルでビジネスを安定させれるように、3つの段階に分けて紹介されています。あなたがまだサブスクモデルを取り入れていないなら、まずは第一部の"開始"から読み進めてください。
第一部では、最初のマーケティングテストや基本的なリサーチを行なって、サブスクモデルで成功する可能性を確かめる手法を説明しています。自分たちの基礎がしっかりしていることを確認する機会になります。
特に、P39の投資対効果検討書を作成すれば、あなたはサブスクモデルを取り入れるのに、何が必要で、何が必要でないかがわかります。また、サブスクモデルを取り入れることによって期待される結果や、具体的な投資コストが明確になるでしょう。
第二部では、小さな成功を積み重ねて本格的で永続的な取引へと拡大する方法を紹介しています。急速なビジネス拡大のために必要な基本的システムとプロセスを説明しています。これを読めば、戦略的な価格設定や適切な指標を追跡できるようになるでしょう。
第三部では、サブスクモデルが顧客にとって価値と意味を持ち続けるよう、向上を続ける方法を紹介しています。ここでは、短期的な目標に関心が向きすぎたり、顧客がサブスク疲れに陥ったりなど、サブスクモデルが直面する課題がわかるでしょう。
もしあなたがサブスクモデルに興味があったり、売上を安定させたいと思うのであれば、ぜひこの一冊から始めてみてください。