ポジショニングの10ステップ ヒット商品を生み出す不変の原則

あなたなら、この商品どうやって売りますか?

あなたは顧客管理ツールを扱う会社の経営者です。

営業からマーケティング活動、カスタマーサポートへの問い合わせまで、幅広く管理できる顧客管理ツールを販売しているのですが、、、

すでに市場には大手企業がシェアを独占。商品に対する信頼・知名度・機能性に関してもかなり不利な状況。大手へ営業に行けば「安くて低品質、大手の劣化版」であると断られています。

さて、あなたならこの状況でどのように販売するでしょうか?

・低価格路線で大量に販売することに注力する

・新機能・新しいサービスを作って顧客を開拓する

・競合に対しての優位性を特定してそれを顧客にアピールする

どうやってこの状況から会社を成長させるのか?が経営者の腕の見せ所です。

この状況は本当にあった話で、、、

元々は2億円規模のシステム会社だったのが、ある事を実施したら、1年半で70億円まで伸びました。売上35倍ですよ?よっぽどの事がない限りは、なかなか起こり得ない変化です。それくらいインパクトがあることを取り入れたんです。

それが何かというと、、、

ポジショニングを変えた

ということです。当時は一般的な「顧客管理ツール」を扱う会社と認識されていましたが、顧客からの意見をきっかけにして「投資銀行向けの顧客管理ツール」へとポジションを大きく変えました。

お客さんが求めていた商品だったんですが、そのポジションには競合がおらず、ガラ空き状態。なので、参入すれば一気に顧客が集まって、1年半で売上が70億円まで伸びるという急激な成長ができたんです。

その急成長は市場でも有名になり、カナダの顧客管理ツールの会社として過去最大の1700億円で買収されるほどになりました。

商品・サービスのポジショニングを変えたことで大きく成長した会社や商品はたくさんあって、他にも、、、

・重曹を販売する会社が「パン作りのための重曹」から「冷蔵庫用の消臭剤」にポジションを変えて売上が約20倍

・シーブリーズが「サーファー」から「女子高生向けの制汗剤」にポジショニングしてたった1年で売上が8倍

・プレミアムモルツがビール市場から「週末で飲める贅沢なビール」にポジショニングしたことで前年比400%以上の売上

・カルビーがフルーツグラノーラを「シリアル市場」から「朝食市場」に変更してから5年で売上が8倍

など、ポジションを変えて成功した企業は多く存在しています。

小さい会社ほど独自ポジショニングが作りやすい

自社の商品やサービスをお客さんが欲しいと思うポジションに置けるかどうか?によって大きく売上が変わるのですが、小さい会社ほど、独自のポジションは作りやすいんです。なぜなら、大企業になればなるほど、その企業に対するイメージやブランドがあるので、簡単にポジショニングを変える事ができません。

一方で、小さい会社であれば、売れるポジションを探して、試しに変えてみて当たれば拡張できますし、失敗したとしてもほとんどダメージはありません。

それに、売れるポジションの位置に着く事ができれば、マーケティング活動をしなくてもお客さんの方から「待ってました」と来てくれるようになるし、営業活動も競合が居ない分、楽にできるようになるでしょう。

では、どのようにしてポジショニングを見つける事ができるでしょうか?

自社の売れるポジションをどのようにして見つけると良いのでしょうか?

それが、書籍「ポジショニングの10ステップ」のメインテーマです。

ポジショニングの重要性や概念は分かっても、具体的に何をすれば良いのか?は明かされてきませんでした。それが、本書では売れるポジショニングを構築する方法を具体的な10のステップについて書かれています。

この本の著者は25年に及ぶマーケティング活動を通じて16のヒット商品を生み出し、Googleをはじめとする大手企業100社以上にマーケティング施策のアドバイスを実施。自身が体系化した10のステップでクライアントのポジショニングを見直し、販売・マーケティングを簡単にすることでクライアントの売上を倍増させることに成功しています。

エイプリル・ダンフォード（April Dunford）

エイプリル・ダンフォードはポジショニングと市場戦略の専門家として世界的に知られる、エグゼクティブコンサルタント、講演者、著述家です。

複雑な製品が顧客にとってわかりやすい愛される製品となるよう、ＩＴ企業に力を貸しています。

キャリアの最初の25年間はスタートアップの幹部として、マーケティング、製品、販売の各チームを運営。そのキャリアの中で、16個の商品を市場に送り出した。率いたスタートアップの多くは売却され、その売却益は、総額で20億ドルを超える。

現在では、研修やワークショップ、基調講演を通じて、リーダー層やマーケティングチーム、セールスチームにアドバイスを与えている。