SNS広告の心理技術 最新研究でわかったお客がポチりたくなる心のカラクリ

累計10.2万部ベストセラー「現代広告の心理技術101」の最新刊が登場！

※2025年10月 自社調べ

SNS広告をやる人が犯す最大の間違い：SNS広告で売り込んではいけない！

インスタ広告やYouTube広告などのSNS広告を使う人がやってしまう最大の間違いがあります。その間違いをしていると、なかなかSNS広告で結果を出すことはできません。それは…

SNS広告で "売り込み"をする

という間違いです。実は、これがSNS広告で失敗する人がやってしまう、最大の間違いです。

本書、「SNS広告の心理技術」の冒頭には、このように書かれています。

"人は広告を見ようと思ってSNSを使っているわけではない。実際のところ、「広告など邪魔だ」と思われていることの方が多い"

少し想像してみてください。

カフェで友達とお茶をしている時、横に座っている保険の営業マンらしき人から突然、保険の「売り込み」を受けました。さて、あなたなら、どんな気持ちになるでしょうか？

「鬱陶しいな」

きっとそう思って、ほとんど話を聞こうともしませんよね。

「あ、もういいです、大丈夫です」

そう言って席を立つかも知れません。SNSでも、これと同じようなことが起きています。

ユーザーからすれば、SNSは友達との近況報告やコミュニケーションをする場所です。そこに、いきなり売り込みが強い広告が表示されれば、「鬱陶しいな」と思われて無視されてしまいます。

たとえそれがどれだけ素晴らしい商品だったとしても、そもそも話を聞いてもらえなければ、商品を売ることは出来ません。

"人は広告を見ようと思ってSNSを使っているわけではない。実際のところ、「広告など邪魔だ」と思われていることの方が多い"

と著者が強調するように、SNSを使っている人は、誰も「売り込みをされたい」と思ってSNSを使っているわけではありません。

言われてみれば当然の話ですが、広告を出す側はついついこのことを忘れてしまいます。お金をかけて広告を出しているので、どうしても「商品を売りたい！」という気持ちが強くなって、いきなり売り込みをしてしまいます。

そして、結果として広告費と見込み客からの信頼を失ってしまうのです。

SNS広告の秘訣：売り込むのではなく、エンゲージメント（関心）を高める

とはいえ、もちろん広告ですから、商品は売らなければいけません。売上が上がらなければ、広告を出し続けることは出来ません。

ではどうすれば良いのでしょうか？

その答えは、「エンゲージメント」にあります。

エンゲージメントとは、簡単にいうと、「ユーザーの関心の度合い」を表す指標です。

「話をもっと聞いてみたい！」「続きを見たい！」という状況は、ユーザーの関心が高くなっているので、エンゲージメントが高い状態です。SNS広告では、このエンゲージメントの高さ、つまりユーザーの関心の高さが、その後のセールスに大きな影響を与えます。エンゲージメントが高い状態なら、セールスをしても聞いてもらうことが出来ます。ほとんどの場合、エンゲージメントが高まっていない状態で、いきなり売り込みをするので、失敗してしまうのです。

エンゲージメントの高い広告を作れば、広告なのに「いいね」や「シェア」される！

例えば、本書に出てくる大成功した広告事例の1つは、エンゲージメントを意識した広告作りをした結果、なんと1億3500万回も閲覧され、シェアは150万件、いいねは68万3000件もついています。繰り返しますが、これ、商品を売る広告です！にも関わらず150万回もシェアされているんです！

広告にも関わらず…『いいね 68.3万件、シェア150万回!!』

これはスゴイことです！というのも、広告がシェアされるということは、広告を見た人が勝手に、自分の友達にも宣伝してくれているようなものです。もちろん、そこにお金はかかりません。つまり、、広告主がお金を払わなくても、勝手にお客さんが広めていってくれたら、そんなに理想的なことはないですよね！

（ちなみに、本書p68〜は、この事例を含めた6つの成功事例が掲載されています。また、その章の中で、いかに「シェアされる」「バズる」SNS広告を作るのか？ということについて書かれています）

私たちも、エンゲージメントを意識した広告づくりをして、「いいね」や「シェア」してもらえる広告が作れるようになりました

私たち「ザ・レスポンス」は、書籍やオンライン講座を販売するためのSNS広告を自社で出して運用しています。例えば、これは私たちが2025年6月に出稿した、本を売るための広告です。売り込みではなく、エンゲージメントを高める広告を作った結果、たった数ヶ月で、広告にも関わらず、「いいね」は2505件、「シェア」は258件されています。

ただの売り込みの広告では、ここまで「いいね」がついたり、「シェア」されたりすることは、まずないでしょう。もちろん、シェアされるだけでなく、この広告からたくさんの新規顧客を獲得することが出来ています。

では、どうすればエンゲージメントを高められるのか？あらゆる情報が無限に存在しているSNSで、いかにエンゲージメントを高めていけばいいのでしょうか？売り込まずに、売れる広告は、どうすれば作れるようになるのでしょうか？

それが、本書「SNS広告の心理技術」のメインテーマです。