経営戦略としてのリファラル・マーケティング 95の研究結果から導き出した顧客獲得システム

リファラル（紹介）マーケティングを、体系的に実践可能にした唯一の本

この本は、他のビジネス書とは一線を画します。

「科学的に裏付けられた学術的な思考」と、「現場での戦略的・戦術的な考え方」を一貫して統合した「ハイブリッド型の書籍」だからです。というのも、実は、この新刊、全米No.1マーケティングコンサルタントのジェイ・エイブラハムと、行動心理学の博士であるビリー・エイブラハムの共著なのです。

つまり...

1万社の実践知✖️科学的知見が融合した唯一の本

本書で解説する10の戦略や、具体的な実行ステップを提示している140以上の戦略を正しく実践すれば、紹介が、まるで新規集客の「特効薬」となり、あなたのビジネスに驚くべき効果をもたらすでしょう。“紹介（リファラル）だけで、毎月、安定して新規が獲得できるなんて信じられない...僕もそう思ってました。...ですが、コレを見てください。

・歯科医院：8年間、紹介だけで毎月の新規患者が埋まる。ある仕掛けで、紹介が途切れることなく続き、年商は3倍に。

・イベント会社：新規顧客の75％を紹介で獲得。既存客へある方法でアプローチすると4人の内3人が新規客を紹介してくれる状態に。

・掃除機メーカー：購入後2日以内に、1人の顧客が4人を紹介。安定した新規集客により、紹介だけで年商10億円に成長

・クリニック：紹介だけで“予約待ちが1年以上に。広告やSNSに頼らず、100％紹介だけで新規患者を獲得

・サブスクビジネス：紹介で、1週間で10万人の新規顧客を獲得。紹介を仕組み化し、顧客数は倍々ゲームで増えました

研究によると、SNSや広告で集めた顧客と比べて、紹介（リファラル）で集めた顧客は...

・成約率：5倍

・購入単価：2倍

・購入までのスピード：1/3

※ハーバード・ビジネス・レビュー、Annex Cloud、Influitive調べ

紹介してくれた顧客も、あなたの会社をより好きになり...

・新商品の購入率:4倍

・リピート率:1.54倍

・他社に乗り換える可能せ:1/2

Dropbox,Paypal,Slackも、起業初期に“紹介（リファラル）”で大量の顧客を獲得し、ビジネスを拡大

Dropbox：わずか1ヶ月でユーザー数が１０倍。最初は誰も知らない、小さなストレージサービスでした。ところが“紹介の仕掛け”をひとつ導入しただけで、わずか15ヶ月でユーザー数は数千人から400万人に。広告を止め、“紹介だけ”で成長したのです。

PayPal：たった数ヶ月で100万人の顧客を獲得。サービス立ち上げ期に独自の紹介プログラムを導入し、 わずか数カ月で 100万人超のユーザーを獲得。決済サービスとしての信頼と普及を一気に加速させました。

Slack：5年で1日800万人が利用するツールへ成長。紹介プログラムを作り、わずか5年で1日800万人のアクティブユーザーへ急成長。スタートアップから大企業まで、世界的な標準ツールへと躍進しました。

なぜ、これほど強力な「紹介（リファラル）」をほとんどの会社が活用できないのか?

それは、多くの人が、紹介と口コミを同じものだと誤解しているからです。この2つは似ているようでありながら、企業のマーケティング戦略の中で果たす役割が明確に異なります。口コミマーケティングは自然に発生するものであり、基本的に企業側がコントロールすることが難しいものです。

口コミマーケティング

・再現性：お客の気まぐれ再現性がない

・集客数：ムラがある

・コントロール：できない

それに対して、紹介マーケティングは体系的で、企業が報酬や特典といったインセンティブを用意し、戦略的に管理できるため、効果を正確に測定できるものです。

リファラルマーケティング

・再現性：企業側の設計で安定集客が見込める

・集客数：継続的で安定している

・コントロール：できる

この違い正しく把握すれば、リファラル（紹介）マーケティングで、安定して新規顧客を獲得し、持続的な成長を実現することができるでしょう。では、私たちが、紹介システムを作り上げるために、具体的に抑えるべきポイントは何なのでしょうか？

「リファラル・マーケティング」成功に必要な3つの鍵

ほとんどの紹介が単発的なものに終わってしまうのは、この３つの鍵のいづれかが、欠けているからです。

鍵１：インセンティブの設計

紹介を継続的に引き起こすには、インセンティブが欠かせません。ですが、【割引】や【紹介料】などが、逆効果になることもあります。「そのために紹介したんだ！」と思われたくないという心理が働くからです。ではどうすれば、あなたの顧客が「ぜひ紹介したい」となるような、インセンティブを設計できるのでしょうか？その答えは、P95ページに載っています。

鍵2：紹介を依頼するタイミング

インセンティブ設計が完璧でも、紹介を依頼するタイミングを間違えば、大惨事になります。紹介が起きないだけではなく、『依頼した顧客が、2度と自社の商品を買ってくれない』なんてことにもなり得るからです。では、いつが最適なタイミングなのでしょうか？『押し付けがましい』と嫌われるか？『友達に紹介したかったので、助かります』と感謝されるのか？これを知っているだけで、大きな差が生まれます。

鍵3：紹介者の選定

最後に最も重要なのは、誰に紹介を依頼するかです。間違った相手を選ぶと、どれだけインセンティブの設計が素晴らしく、タイミングが完璧でも、安定的な紹介の連鎖は起きません。実は、理想的な紹介者には、５つの特徴があります。それを理解して、正しく紹介者を選ぶことができれば、彼らは、自ら進んで、あなたの商品・サービスを宣伝し、自社の評判を高め、新規客を呼び寄せてくれます。『理想的な紹介者：５つの特徴』その答えは、P105を確認してください。

この3つ要素を、正しく取り入れることができれば、広告なし！SNSなし！営業なし！で、あなたのお客さんが、新規顧客を安定して集め続けてくれる、紹介システムが生まれるのです。

ぜひ、あなたのビジネスに取り入れてください！

もし、コレから8年間、紹介だけで毎月の新規集客に困らなくなったら、どれだけビジネスが楽になるでしょうか？もう、毎晩「明日はお客さんが来るんだろうか？新規を獲得できるんだろうか？」と気にする必要もなくなります。

もし、広告費ゼロ、紹介だけで年商10億円を超えたら？当然、利益は増えるので、給料を上げて、優秀な人を採用することもできます。もしくは、自分の報酬をUPして、旅行を楽しんだり、新しい車を買うなど、ご褒美に使ってもOKです。

もし、たった5年で800万人が利用する、業界を代表するような会社になったら？無理だと思いますか？いいえ、実際に、ウーバー、ペイパル、テスラなどの世界的企業も、リファラルマーケティングで大量の顧客を獲得し、ここまで成長したのですから。

この書籍には、紹介プログラムを成功へ導く明確なロードマップが記されています。ぜひ、今すぐに手に入れてください。