お客が喜んで買っていく80対20のセールスシステム御社の利益が無限に拡大するすごい仕組み
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朝早くから夜遅くまで
大量に働いて少ない成果の
「場当たり的」社長
重要な仕事に集中して
少ない努力で大きな成果の
「戦略的」社長
あるパンを扱う社長は、売上を伸ばすために一生懸命働いていました。地元で人気があり、お客さんからの要望が多く、その要望に応えようと必死に努力していました。「味が美味しい」事から、いろんな所から、いろんな種類の注文が入ります。その要望に合わせて商品を作ると、次第に商品点数が増え、80種類の商品を扱うようになりました。
ただ、問題もありました。
地元で人気はあるものの、経営危機に陥っていたのです。商品点数が多いので、管理に費用がかかり、製造するのに人件費が膨らんでいきます。取引先も多く、対応も個別なので、やることが増える。忙しいのに会社は赤字の状態です。
しかし、会社が成長し始めたのは、仕事を減らしてからです。
戦略的にビジネスを変えたところ、黒字化。安定的に事業を成長する方向へ導きます。
大量にあった商品を、利益が出る商品に絞る事で、無駄な作業が減り、効率があがります。その結果、1日の生産量が増え、従業員の生産性があがる。取引先が減ってるにもかかわらず、経営危機から脱するための仕組みを構築することができました。
今でも、品質にこだわるパンを製造する会社として、事業を続けていますが、以前と違うのは会社が安定して成長できるのが見えている事です。
社長には2種類あります。1つは、「場当たり的」社長。もう1つは「戦略的」社長です。
目の前の仕事を全部やる。顧客の要望は全て受け入れる。売上をあげるために、仕事の量を増やす。など、とにかく全部の仕事が重要と考えて、今月の売上だけを考えて行動する「場当たり的」社長です。
このタイプの社長の頭の中は、常に「時間が足りない」「仕事が終わらない」事で頭がいっぱいです。やる事が多すぎて、休みなく働き続けています。全ての事をやるには、時間が短すぎる。どうすれば全部出来るだろうか？
売上が目標を達成できても、翌月にはリセット。売上をあげるには、もっと働くしかない、とにかく努力量を増やして、場当たり的に経営します。彼らは常に、自分の体力、働く時間と戦っています。
もう1つのタイプは、「戦略的」社長です。こちらのタイプの社長は、目の前の仕事を全部やることはなく、何を捨てるべきかを考えます。がむしゃらに行動して結果を出すのではなく、少ない労力で最大限の成果を得るには、何をすれば良いのか？を探しています。やる事を計画的に減らして、本当に重要な事を見定めることに時間を使います。
このタイプの社長の頭の中は、「何が成果を生んでいるのか？」「利益をもたらす最も重要な仕事は何か？」と、影響力が大きい仕事を探すのに頭を使います。
影響力の大きい仕事が見つかったら、その仕事に集中して取り組みます。結果として、質の高い仕事が出来るようになり、その人しかできない仕事、会社を安定成長させるための仕組みが出来たりします。
つまり、重要な仕事を特定して、それに集中する事で、少ない労力で大きな成果を生み出しています。
先ほどの食品メーカーは、元々は場当たり的な社長が経営をしていました。ですが、社長が「戦略的」経営に変えた結果、忙しくて赤字の事業が、短期間で業績が回復して、人気企業になりました。
社長が戦略的になることで、会社が成長するのはよくある事で、、、
例えば、、、
・あるハンバーガー屋はファストフードでは利益が出ない事から、不動産ビジネスに戦略転換して、事業を成長させています
・あるスーパーは、食品販売では競合が多く価格競争になる事から、卸売り業に戦略転換して、事業を成長させています
・ある百貨店は、小売業だけでは安定成長が難しい事から、金融ビジネスに戦略転換して、事業を成長させています
社長が戦略的に考えることで、同じビジネスでも、赤字の会社で終わるのか、安定成長する会社に変わるのか？が決まると言ってもいいでしょう。
では、どうすれば「戦略的」社長になれるのか？
少ない労力で最大の成果を手にする「戦略的」社長。
彼らの共通点は、成果の大半を占める少数の活動を見極めている事です。
つまり、80:20の法則と呼ばれる成果の8割は2割の活動から生まれているという法則を、自社の売上、利益、顧客獲得やマーケティングに落とし込んでいます。
限界まで努力して、業績を高めるのではなく、「やるべきこと」を特定して、成果に直結する仕事に注力する事で、仕事を減らしながら、結果を高めることに成功しています。
では、どのようにして、少ない労力で最大の成果を手にする事ができるのか？戦略的社長の行動や思考を身につけるにはどうすればいいのか？
それが、この本**「80:20セールスシステム」**のメインテーマです。
自身が経営するテクノロジー企業の売上を4年で20倍、売上2000万円から4億円に成長させ、その後18億円で売却した経験を持ちます。
今や60兆円規模のデジタル広告産業の基礎を築いたとして、Google広告の第一人者とも呼ばれ、本質を見抜き応用する彼の戦略的思考は、世界的経営誌ハーバード・ビジネス・レビューに論文が掲載され、世界最先端のNASAが生産性向上の方法として彼の理論を取り入れるほどです。
ビジネスだけに留まらず、世界最大の科学研究賞を設立。ハーバード、オックスフォード、MITの審査員と共に、ノーベル賞の賞金1億円の10倍、賞金10億円のEvolution 2.0賞を設立するなど、ビジネスから科学まで普遍的な思考を持つ戦略家。
本書の内容を一部紹介すると、、、
世界の資産家TOP10、フォーブス400ランクイン大富豪、全ての人に当てはまる80:20のパワーカーブ（P32）
「少ない努力」で「大きな成果」を得る人のビジネスを10倍単位で考える「べき乗則」（P34）
上位2.5%の顧客が売上40%を占める理由 フランス数学者が見つけたフラクタル理論（P66）
持続的成長を生み出す販売のパワートライアングル（P73）
100万以上のファーストクラス、1泊120万円のスイートルーム
なぜ、ホテルや飛行機には超高額サービスがあるのか？
客単価を上げるエスプレッソマシーンの原則（P152）
などが316ページにまとまっています。
