買わせる心理技術 「つい買ってしまった」の裏にある25の行動原則
著作・販売ダイレクト出版株式会社
電子書籍は「DIRECT Reads」アプリでもお読みいただけます。
▼ ダウンロードはこちら
「スピードを落とせ」
「事故多発場所注意」
そんな言葉の看板が乱立する場所があります。その場所は湖がある自然豊かな場所でカーブが豊富な山岳道路。そのためバイクのツーリングスポットとして大人気です。
しかし実はここ昔から事故が多発している危険な場所。自然が豊かで綺麗な景色を横にバイクを傾け走る......ついついそんな絶好のツーリングスポットであるがために、ドライバーたちはスピードを出しすぎてしまい、カーブを曲がれず多くの怪我人が出ていました。中には死亡するケースも......
スピードを落とすように指示する看板を立てても、事故の数は減りません。どうすれば事故を減らすことができるのだろうか？どうすれば運転手たちはスピードを落としてくれるのだろうか？
交通科の人たちは考えました。こんなに注意する言葉を書いてもダメなら......
交通科の人たちは新たにある言葉を書いた看板を立てました。
すると......事故が激減！！
今までどんな注意書きを見てもスピードを落とさなかったドライバーたちが
この看板を立てたそばからスピードを落とし安全運転をするようになったのです。
そしてついに毎年多発していた死亡事故は2015年はゼロ件に。
一体何をしたのでしょうか？
その秘密は人の心理を利用した言葉にありました。
普通ならこの先の道が危険化をアピールすると思います。
しかし今回の看板ではそのような言葉は一切使いませんでした。
その代わりにこのように呼びかけたのです。
「けがをしますと病院に収容されるまで約2時間かかります」
さて、どうでしょうか？
町からかなり離れた山岳の道路。怪我をしてから病院に行くまで
2時間痛みが伴うと考えただけでもゾッとするんじゃないでしょうか？
こんな風に人間心理をうまく利用することで、人々の行動は簡単に変えることができます。
米国最大級の広告代理店で20年以上消費者心理を研究している
広告のスペシャリストによると人間は生まれながらにして
「恐怖から逃れたい」という欲求があるそうです。
私たちはこのような「安全な場所にいたい」「社会的に認められたい」など、
いくつかの共通した心理学的な行動パターンを持っています。
この行動パターンは人間が生まれながらにして持つものなので
これに抗うことはできません。
そのため、私たちはそれを刺激されると行動せずには
いられなくなる人を動かすメッセージとしてとても強力なものとなるのです。
もし「心理技術」を知って、それを上手に活用すれば、
相手を思い通りに動かすことができるかもしれないと思いませんか？
そこで、行動経済学の知見を広告やマーケティングに応用できるよう
1冊の本にまとめました。
それが本書「買わせる心理技術」です。
本書では25の行動原則を実際の実験や事例を用いて解説しています。
簡単に取り入れられるテクニックや事例がたくさん！
本書には簡単に取り入れられるテクニックが満載です。
例えば......
<クイズ1>
目の前に２つの炭酸飲料があります。片方は価格3倍、さらに
量は1/2で売り出しました。
普通に考えると、安くて多い方を書いますよね？
しかし、「価格の相対性」により、この高い炭酸飲料は世界中でバカ売れし、
今では、世界人口とほぼ同じ75億缶が年間で売れています。
ではこの炭酸飲料はなんでしょうか？
⇒正解:●●●(本書P92)
<クイズ2>
高級レストランでは、注文金額を増やすためにメニュー表に
ある仕掛けをしています。
それは、「とある文字」を絶対にメニュー表には載せないというもので、
実際、売上が8%増加することは実験・研究からもわかっています。
そして最近では、カジュアルなチェーン店でもこの手法を取り入れつつ
あるのですが、その絶対に載せてはいけない文字とはなんでしょうか?
⇒正解:●●●(本書P66)
<クイズ3>
ここに3つのブラウニーがあります。どれも同じ大きさで、
同じレシピで作られていて、振りかけてある粉砂糖まで同じなのですが......
たった１つ「提供方法」だけを変えたところ、これらのブラウニーには
倍の値段が付けられました。
あるブラウニーは53円、別のものは127 円...というように。
では提供方法をどのように変えたのでしょうか?
⇒正解:●●●(本書p102)
海外で「ザ・ワールドカップ」と称して、マーケターや広告担当者が集まり、
その分野で良いとされる本のランキング付けを行いました。
選ばれた32冊の中には、初めて広告の世界に科学的アプローチを
持ち込んだ伝説的な人物の本や、30年以上も読み継がれ
日本語訳も出ている名著など、優れた本が並んでいましたが......
なんと、マーケターたちが1番良い本として選んだのは、
本書「買わせる心理技術」だったのです！
ある日、社内チャットで「この本、面白くないですか？」と
スレッドが立ちました。
その中で、広告担当者は
僕はコレ系の本が大好きで、そこそこ読んでるんですけど、
知らないことが多かった。
いきなり「根本的帰属の誤り」で、「うおっ、そうなんだ！」って
どんどん読み進めちゃいました(笑)
あとは、一般的な「◯個のアイデア集」みたいな本って、
内容が薄く、どう使うん？って本が多いし、
逆に『影響力の武器』とかは、1つ1つが濃すぎて応用しにくい
ってのがありますけど、これは、内容が濃くて実践できる！って
思いました
と大絶賛！
実は、この社員はかなりの読書好きで、年間200〜300冊も
読む人なのですが......
その中でも見ないような、新しい内容が多かったと喜んでいました。
また、すぐに実践できそうな内容なのも嬉しいポイントです。
※個人の感想であり成果や効果を保証するものではありません。
行動科学をマーケティングに応用する分野の第一人者
リチャード・ショットン（Richard Shotton）
リチャード・ショットンは著述家、コンサルタント、講演者、トレーナーで、心理学や行動科学における知見のマーケティングへの応用を専門としている。
18年前にメディアプランナーとしてキャリアをスタートし、ザ・コカ・コーラ・カンパニー（Coke）、レクサス（Lexus）、コンペアザマーケット（comparethemarket）等を顧客として仕事をした後、ビジネス上の問題への行動科学の応用を専門とするようになった。
行動科学をマーケティングに応用するコンサルタント会社「アストロテン」の創立者であり、大小さまざまなブランドと定期的にトレーニングセッションを行い、行動科学から得た知見を使って問題の解決を手助けしている。
また、ツイッターでは @rshotton というハンドルネームで、最新の社会心理学の知見を発信している。
