The Pumpkin Plan 「顧客切り」の成長戦略
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「もう限界…これ以上、働くことはできませんでした…」
そう語るのは、人口18,000人の小さな町で、ソーラーシステムを扱う一人の男性。
起業して自分の会社を作ったはいいものの、どれだけ働いても、思うように売上が伸びずに苦しんでいました。
というのも、太陽光発電は成長市場のため、競合が次々と参入していたからです。彼がいるのは、小さな町にもかかわらず、その数は30社以上。電話帳には5ページにも渡って掲載されていました。
そこで彼は、競合にお客が取られないよう、あらゆる仕事を引き受けていました。朝、家を出るのは4時半で、帰宅するのは7時過ぎ。毎日15時間、身を粉にして働いていました。
働く時間を増やせば、売上が上がる。そう信じて、限界まで自分を追い込んでいました。自転車操業のように、ただひたすら走り続けていました。売上を上げるためには、もっと働く時間を増やさなければならない…。わかっていたけれど、それももう限界でした。
「あと1件、大型注文が入ったら…」
そんな薄い希望を抱きながら、必死に働き続けましたが、いつまで経っても状況は変わりません。「どうすれば、仕事を減らしながらビジネスを成長させられるのか…？」日々、思考を張り巡らせていましたが、答えは出ませんでした。
しかし、彼のビジネスは**"あること"**をきっかけに、ガラリと変わります。
「あること」から１年で彼は、売上を2倍にすることに成功。地域ナンバー１のソーラーシステム業社に成長したのです。それも、働く時間を増やすどころか、1年のうち3ヶ月も休みをとりながら！
一体、どうやって彼は、毎日15時間働き詰めだった状況から抜け出し、
年3ヶ月も休みを取りながら売上を倍増させたのか？
彼のビジネスでは、大きくソーラーパネルと、太陽熱温水器の２つを取り扱っています。
ソーラーパネルは、1件あたり400万円で、導入コストが低く、作業も簡単。もう1つの太陽熱温水器は、1件あたり100万円で、導入複雑で、工事が大変。
どちらの仕事も半分ずつ時間を費やしていたのですが、太陽熱温水器は、売上の10%だけだったんです。
一方の、ソーラーパネルは、売上の9割を占めていて、コストも安いし、作業も簡単だということに気づいたんです。
簡単に言えば、ソーラーパネルを発注してくれるお客さんは、商品の価値にお金を払ってくれる優良顧客で、太陽熱温水器を発注するお客さんは、商品の価格を見て決めてるケチな顧客なんです。
これに気づいた彼は、ソーラーパネルのお客さんだけを獲得するようにして、太陽熱温水器のお客さんは断る事にしたんです。
「依頼を断ったら、顧客が減ってしまうのではないか？」
そう心配していたのですが、結果として、2倍以上稼げるようになりました！そして、太陽熱温水器のお客さんから、問い合わせがあったら、「受けていません」と断る事にしました。
断ったお客さんの中から「じゃあどうすればいいのか？」と相談するお客さんが出てきたので、その人にソーラーパネルの案内をすると…仕事の依頼が3倍に増加したんです。
彼は、次のように話します。
「依頼を断ることができなかったら、太陽熱温水器の導入工事を100万円で引き受けていたと思います。しかし、多くの人手を要する仕事で私が監督しなくてはいけないので、儲けはほとんど出ません。今では20分かけてお客さんと交渉し、太陽熱温水器は断って400万円のソーラーパネルを導入します。」
彼はこの決断によって、働く時間を大幅に減らすことに成功しました。年間で3ヶ月も休んでるのに、会社は、売上8000万円が、1年で1.6億円と、2倍に伸ばすことができたんです。
顧客の選定をすれば、少ない時間で大きな利益を得られる
この話のポイント。それは…
ほとんどの人は、「全てのお客さんを、大事にしないといけない」「どのお客さんも、等しく価値がある」そんな風に思ってると思います。
**「お客様は神様だ」**なんて言葉もあるように、お客さんを大事にすることが美徳だとされてきました。
しかし、ここに大きな落とし穴があるのです。確かに、会社が小さくて、お客さんが少ないうちは、全てのお客さんに時間をかけて、丁寧に対応することはできるでしょう。ですが、ビジネスが成長し、お客さんが増えていくにつれて、全員に等しく時間や労力を割くことが難しくなってくるのです。
「お客さんのために、もっと頑張ろう」
そう考えるのは素晴らしいこと。ですが、ビジネスの観点で見ると、すべての顧客を等しく大切にしていては、いつか限界が来てしまいます。だからこそ、顧客を選定することが大事になってくるのです。
スティーブ・ジョブズが**「最も重要な決定とは、何をするかではなく、何をしないかを決めることだ」**というように、
・あなたにとって、大事なお客さんは誰なのか？
・誰が売上に貢献してくれるのか？
・どんな人のためにサービスをしていきたいか？
を考えて、顧客を選定していけば、ビジネスを効率的に成長させることができるでしょう。
では、どうやって顧客を選定すればいいか？そして、選んだ顧客から売上をあげていくのか？それが書籍**「The Pumpkin Plan 「顧客切り」の成長戦略」**に書かれています。
起業家として30年以上の経験を持ち、これまで1億円を超える企業を4社も立ち上げてきた実績を持つ。
ただし、彼の人生は華々しいものではありませんでした。成功の裏で彼は、家を一度、全財産を二度失い、10を超える事業で失敗。うつ病を患いながら、20年近くにわたって、経済的・精神的・肉体的に破産した「起業家的貧困」の生活を送ってきたのです。
そんな彼ですが、現在は「起業家の貧困を撲滅する」という使命を持って活動しており、その実績をお伝えすると…
ビジネス作家として、これまで9冊の書籍を出版
うち1冊は27ヵ国以上で翻訳、累計100万部を売り上げるベストセラーに
彼の提唱するシステムは、 170,000社を超える企業に導入され、多くの中小企業が安定する仕組みづくりに貢献
これまで100万人以上の起業家と繋がる
TEDxなどでの講演歴を持つ
