【調査結果】営業の成果は、〇〇が7割

2012年にアメリカの調査会社、シリウス・ディシジョンズが行った調査が、多くの人に衝撃を与えました。

その調査は、BtoBの購買プロセスにおいて、何が意思決定に影響するか？についてを調査したもの。

購買プロセスとは、商品・サービス内容などの情報収集や、競合との比較検討などを含み、最終的な意思決定までを指します。

そしてこの調査では、営業担当者がどの程度、顧客の意思決定に影響を与えているかが明らかになったのです。

一体どのくらいだと思いますか？

10%？30％？50％？

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調査結果は、驚きの結果でした。

それは、購買プロセスのうち、67％は営業担当者に会う前に終わっているというのです。

つまり、営業の成否は顧客に会う”前”の時点で7割決まっており、営業それ自体の影響は、たった3割しかない、というのです。

多くのアポ…何度も訪問…強めにセールス…原因は、「営業前」の仕組みがないこと

しかし、多くの営業マンは、顧客に会ってからどうしようと思っていることがほとんど。彼らは、顧客に会って信頼を築いて、ヒアリングを行い、問題解決を行って、いざ商品を提案していきますが、・・・

たとえばだけ上手に営業プロセスを進めたとしても、そもそも営業“前”の段階が割れなので、それを放っておくと、成果はなかなか上がりません。

成果を取るためには、信頼関係を築いたり、お客様に問題意識を持ってもらったり、相手を説得する必要があり・・・そのために何度も訪問したり、ガツガツとセールスする必要が出てきます。

ここまで努力を注いでも、成果につながらないとなると・・・

成果を取るためには、より多く商談数をこなさなければなりませんし、そのためには、テレアポや飛び込み営業にとても多くのアポが必要となります。しかし、そうも成果につながりにくいので、ここで何度も訪問して、ガツガツとセールスしないといけない、そんな悪循環に陥ってしまうのです。

これでは、いつまでたっても心地よい状態が続きますし、時間がどれだけあっても足りませんよね。

営業“前”の仕組みがあると…即契約の顧客で溢れる！

一方で、営業“前”の仕組みを持っておけば、お客様が競合や商品について調べた状態で来ます。

お客様は、自分の問題点について認識しているため、ヒアリングで、問題を教育して・・・というプロセスも時間を使わなくて済みます。お客様から商品を求めて商談するので、商品を提案したら、お客様側から「それください！」と、即契約になります。

営業“前”の仕組みを持っておけば、そういったお客様がどんどん集まるので、その人たちと商談をするだけ。なんとかアポを取って、押し売りしなくても済む上に、一度の商談で即契約のお客様がどんどん集まってきます。

では具体的にどうすればいいのか？それが本書「即契約の顧客で溢れるトップ営業マンのマーケティング思考術」のメインテーマです。

ジョン・ヤンツは、「ダクトテープ・マーケティング」のオーナーであり、同システムの創設者である。

スモールビジネス向けのマーケティングの専門家として知られ、スモールビジネスの経営者や個人事業主に対するコーチングとコンサルティングで30年以上の実績があり、ビジネスを成長させるシンプルかつ低コストのメソッドを伝授している。

スモールビジネス向けマーケティングのブロガーとしても受賞歴があり、インターネットをマーケティングのツールとして活用するコツを発信している。

彼の公式ブログは『フォーブス』誌上で、スモールビジネス・マーケティング関連で最高のブログとして紹介された。

ポッドキャストはiTunesでトップ10入りし、『FastCompany』誌も「必聴」と述べている。

ヤンツはソートリーダーとしても活躍し、スモールビジネス向けに実用的なマーケティングを教える講演やワークショップが好評を博している。